Samstag, 27. Januar 2007

CRM und Werbung

Ein Ereignis, dass mir in dieser Woche viel zu denken gegeben hat: Bei Besuch eines internationalen Konzerns wurde ich Zeuge einer spannenden Diskussion. Dieser Konzern verfügt über eine stimmige validierte kundenwert- und bedürfnisorientierte Segmentierung für die bestehenden Kunden in Marketing, Vertrieb und Service. Allerdings werden die Kampagnen für alle Kunden von der Hausagentur begleitet, die vor allem in der Image- und Brandingwelt zu Hause ist. Was schade ist, den selbige Agentur besteht aus spannenden, creativen, interessanten und vor allem schwarz angezogenen Experten. Und diese tun sich leider ein wenig schwer bei der Akzeptanz nachgewiesener Zusammenhänge.

So ist es heute, bspw. in der Versicherungswelt nachgewiesen, dass nicht alle Kunden gleichermasen kauffaffin für Assekuranzprodukte sind. So hat zum Beispiel die Tatsache, ob ein Kunde Wohneigentum besitzt elementar damit zu tun, welches Potetial er hat und wie kauffaffin er für Versicherungen ist. Der europäische Marktführer Allianz hat diese bereits schon in seine Tarifierungs- und Preispolitik integriert. So zahlen Wohneigentümer weniger Prämie auch bspw. bei einer Autoversicherung. Die Allianz kommuniziert das und richtet auch Ihre Kampagnen auf diese Zielgruppe aus.

Nicht so unser oben beschriebener Konzern. Hier hat die Hausagentur das Sagen und demonstriert dies auch, indem sie nachgewiesene Zusammenhänge mit den Worten "Jeder Kunde habe Potential" und "Das stimmt doch alles gar nicht" vom Tisch fegt. Arroganz resultiert meistens aus Angst um mangelnde Kompetenzen. Was schade ist, da es nicht sein müsste. Ich z.B. habe mich als "rechter Dummtobel" erwiesen, wenn es um die richtige Tonalität in Webebotschaften geht. Aber eine wirklich integrierte Sicht, gerade im Marketing , ist noch an wenigen Orten zu beobachten. Und dazu ist es notwendig, dass CRM-Experten und klassischer Werber und Brandingagenturen zusammenarbeiten. Einen Schritt in die richtige Richtung machte neulich das Lead-Management.ch Forum und auch der Schweizerische Marketing-Tag im März. Ich hoffe dort endlich viele "integrierte" Marketiers zu treffen. Gleiches gilt natürlich auch für das Swiss CRM Forum und den Swiss Contact Day im weiteren Verlauf dieses Jahres. Und natürlich auch, dass oben erwähnte Diskussionen künftig der Vergangenheit angehören. Denn Ignorenz entsteht aus unbewussster Inkompetenz oder bewusster Inkomptenz und grosser Angst.

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